SMS-рассылка, как и любой другой маркетинговый инструмент, существует для получения прибыли. Если клиенты не реагируют на ваши сообщения после прочтения, значит, они им не интересны. А еще это показатель того, что вы не знаете свою аудиторию.
Прежде чем начать отправлять сообщения, важно попытаться понять ваших клиентов и изучить их потребности. Как это можно сделать?
Составьте портрет клиента
Правильно составленный портрет помогает понять, какие каналы и маркетинговые инструменты лучше использовать и какие предложения могут заинтересовать ваших клиентов.
Портрет клиента — это собирательное описание вашего потенциального покупателя, обычно включающее следующие характеристики:
- возраст,
- семейное положение,
- уровень дохода,
- место жительства (географическое местоположение),
- пол,
- сфера деятельности,
- должность,
- типичные проблемы, возникающие в работе,
- потребности,
- страхи и желания,
- и т.п.
Чем детальнее вы продумаете портрет клиента, тем выше вероятность создать предложение, которое будет соответствовать потребностям вашей целевой аудитории. Это помогает учитывать как можно больше персональных характеристик с максимально возможной детализацией.
«Мария Иванова, мать и домохозяйка, 37 лет, не имеет высшего образования, воспитывает 3 детей школьного возраста, совершает онлайн-покупки и любит смотреть вечерние ток-шоу на ТВ»
Вы можете разделить своих клиентов на несколько групп. Составьте портрет для каждого из них и убедитесь, что все подписчики получают интересную именно им информацию.
Проведите исследование
Что может быть лучше, чем прямо спросить своих клиентов, чего они хотят? Проведя такое исследование, вы сможете узнать их потребности и предоставить самое выгодное предложение.
Вот несколько советов:
- Постарайтесь избегать вопросов, которые подразумевают только однозначный ответ.
- Создавайте вопросы с множественным выбором, включая пункт «другое».
- Задайте несколько открытых вопросов, которые требуют развернутого ответа.
- Подберите оптимальное количество вопросов так, чтобы клиенты тратили на них не более 10 минут.
- Не требуйте от клиентов прохождения сложной регистрации или заполнения обязательных форм.
- Используйте небольшой подарок или бонус за прохождение опроса в качестве мотивации для клиентов.
- Установите дедлайн, это может повысить количество ответов.
Изучите ваших конкурентов
Проанализируйте, как другие компании справляются с задачей изучения своих клиентов. Вполне возможно, что они уже реализовали качественный алгоритм, идею которого можно позаимствовать.
Время от времени звоните прямым или косвенным конкурентам и общайтесь с ними, обращайте внимание, как они строят диалог с клиентами, и делайте выводы.
Нет необходимости фокусироваться только на прямых конкурентах в вашей сфере деятельности. Хорошие идеи можно найти в компаниях из других сфер. Вам останется только адаптировать их к вашему бизнесу.
Ваши клиенты могут помочь в развитии вашего бизнеса. Понимание их потребностей и желаний позволит вам приходить к ним с действительно интересным предложением.
